新松机器人BG总裁王玉鹏专访：把握关键环节，确保物流机器人项目成功交付
发布日期：2024-01-25
把握关键环节
确保物流机器人项目成功交付
——访沈阳新松机器人自动化股份有限公司移动机器人BG总裁王玉鹏
随着物流机器人得到越来越广泛的应用，保障项目成功交付对供需双方都非常重要。新松移动机器人BG总裁王玉鹏先生基于公司20多年、近1000个客户、2500多个项目积累的专业经验，对项目落地过程中的关键环节与把控要点进行了详细分析，为业内人士提供了实用指南。沈阳新松机器人自动化股份有限公司（以下简称“新松”）20多年来聚焦机器人技术，拥有1300多项发明专利，研发出十大类上百款机器人。这些产品被分为“手”和“脚”两大类：“手”指的是各种机械臂机器人，“脚”就是移动机器人。作为中国移动机器人行业发展的先行者与领头羊，新松致力于为全球客户提供移动机器人的设计方案、产品研发与制造、安装调试及技术服务，形成了集自主核心技术、核心零部件、核心产品及行业系统解决方案为一体的全产业价值链，不仅产品线齐全，而且非标定制能力突出，产品应用于全行业、全场景。围绕移动机器人项目如何顺利交付，新松移动机器人BG总裁王玉鹏先生结合目前移动机器人市场的发展变化，聚焦项目落地过程中的关键环节与把控要点进行了分析，并介绍了新松的成功经验，为业内人士提供实用参考借鉴。记者：物流机器人应用日益广泛，请您先谈谈今年国内哪些行业领域、哪些场景需求比较旺盛？
王玉鹏：从新松的业务情况来看，2023年国内物流机器人系统项目主要集中在以下三大行业领域：以新能源汽车为主的生产制造领域、光伏行业、动力电池行业，需求量比较大，特别是动力电池与光伏行业的物流机器人项目体量大，单个项目销售额上亿元，而且需要多种类型的产品以适合不同场景使用。其他行业，如半导体、汽车零部件、粮油加工等，需求不温不火，项目规模相对较小，上千万元的项目不多。电商、物流行业的项目，新松做得比较少，据我了解，今年服务于这个领域的物流机器人企业以海外市场为主要阵地，加大了出口业务的投入力度。我估计今年中国物流机器人市场增幅可以达到20%，主要是这三大行业的投资没有减少，约占60%左右的市场份额。但是整个行业“卷”得相当厉害，竞争日趋激烈。物流机器人企业抓风口的能力非常重要，但是没有进入这几个行业，增长就会乏力。记者：要满足不同行业、不同企业的需求，物流机器人产品在每个项目中都要定制开发吗？
王玉鹏：因为场景不同，工艺要求不同，物流机器人产品定制开发的属性非常强，不过为一个场景定制开发的产品，也可以在其他厂家相同的场景复制应用。这就要求物流机器人企业把产品做成标准的模块，然后根据客户实际需求进行装配，同时提供定制化的解决方案。整个物流机器人行业大部分企业都是这样运作的。新松最强的移动机器人产品是汽车底盘合装车，从1991年成功交付沈阳金杯客车公司使用开始，该产品技术迭代了30多年，在供电形式、举升形式等各个方面持续优化，才能在市场上一枝独秀。新松紧紧盯着汽车厂的需求，客户提出新的需求后，我们立即更改产品设计。而有的企业跟不上，就说客户太苛刻、太挑剔。实际上，客户对你提的要求就是未来发展的方向，因为他们最了解自己的行业。记者：物流机器人系统的成功落地需要经过哪些阶段，不同阶段的重点工作是什么？
王玉鹏：不同规模的物流机器人项目，交付流程是一样的，涉及客户需求调研、方案规划设计、设备开发与生产、软件系统开发、现场安装调试、交付使用等诸多环节，这是一个复杂的系统性工程。要确保物流机器人系统项目顺利落地，供应商需要了解客户需求，规划设计整体方案，提供适用的物流机器人产品，并协调好各方面资源，如期完成每个阶段的工作。我认为，整个过程中最重要的是把握好以下两个阶段：一是项目前期的需求了解阶段，供需双方应当经过充分的沟通交流，确定工艺技术路线。了解并满足客户需求，是项目成功交付的决定性因素，也是供应商控制现场实施时间与人力成本最有效的方法。这一点非常重要，实际上大家做得并不好。主要原因在于：目前移动机器人主要应用于智能制造领域，而大部分企业对智能工厂的规划与建设缺乏深刻理解，有的客户在物流项目上马时，专业人员比较少，对行业特点、工艺要求等方面理解不够深，需求不清晰，后期就会导致技术细节变更，影响项目进展。而且，做国内企业的项目需要沟通的部门很多，有一个环节做不到，可能这个项目的客户满意度就达不到要求。相对而言，做外资企业项目直接与项目管理人员对接，他们专业水平较高，在项目前期通常会花费很长时间就技术要求与供应商详细沟通，一旦合同签订后就照此执行，不再改变。而中国企业基本上难以做到。二是安装实施阶段的工艺部署。目前制约整个行业发展的瓶颈就在现场部署环节，直接影响到物流机器人企业的盈亏平衡点。现场部署工期短，企业就有利润；工期延长，利润就被吃掉了。其实，项目能否如期交付，不仅取决于移动机器人企业的现场管理能力，而且与其专业技术水平密切相关，包括产品的稳定性、可靠性如何，软件系统是否易于部署，行业经验是否足够等等；同时，还取决于甲方以及项目各个参与方的配合度，因为供应商要跟着整个项目进度走。有很多因素会造成现场部署的工期延长：在设备进场后，甲方还要修改设计方案，其他厂商的设备未能如期到位并安装等等，都会导致整个系统联调的时间推迟。这会使供应商的大量人员耗在项目实施上，投入成本超出预期。王玉鹏：现场安装调试的工期一个月到两个月是最理想的，但多数项目都完成不了，甚至拖到一年的都有。项目通过验收才算交付完成，而验收的时间完全掌控在甲方手里，物流机器人企业作为乙方是没有什么话语权的。相对而言，新松在国外实施的物流机器人项目通常不用花这么长时间，因为外资企业的做事方式不同，他们计划性很强，时间控制得很好，项目一般都能如期交付。记者：物流机器人企业在项目交付过程中面临众多挑战，需要拥有并强化哪些方面的能力呢？
王玉鹏：物流机器人项目不是一个纯产品化的业务，有一定的工程属性，物流机器人企业需要拥有软件、电气、机械等多种技术人员，具备方案规划设计、产品开发、安装实施等多个方面的专业能力。其中，工程实施经验和现场管理及交付能力是影响项目顺利交付与成本控制的最重要的能力。目前物流机器人大部分应用于制造业，由于制造企业的产品类型与生产工艺不同，供应商除了提供定制化方案，机器人产品也需要定制化开发，在部署过程中，现场的不确定性因素很多，机器人可能不能100%达到设计指标。还可能因为客户的生产工艺与现场环境发生了改变，加大物流机器人项目的交付难度。供应商凭借众多实施项目来累积行业经验。新松在移动机器人领域拥有20多年的发展历程，在各个行业成功交付了2500多个项目，专业经验丰富。例如，新松第一次做国内某龙头动力电池企业项目时，工期要五、六个月，而现在基本上一个月左右就能完成项目交付。这不仅因为解决方案可以复制、项目相对容易，而且通过双方不断磨合，新松的团队对客户需求理解更透彻，项目进展才能更顺畅。值得一提的是，客户往往最看重供应商的产品与方案的专业水平。因此，物流机器人企业一定要有自己的核心技术优势，这是企业长久保持竞争力的必要途径。记者：为了保证项目顺利交付，物流机器人企业需要重点做好哪些工作？
王玉鹏：我认为，移动机器人企业应该重点关注这四个方面：第一，在项目前期要跟甲方充分沟通，对其需求理解要透，双方取得共识。这是最为关键的，但说起来容易做起来难，供应商的痛点就源于此。第二，方案设计过程中要随时跟甲方保持沟通，因为有些客户在设计阶段会发现问题并提出新的要求，这是很常见的。及时更改设计方案才能避免后续的更大投入。第三，产品出厂前要做好充分的调试，提高产品的可靠性与稳定性，做系统仿真也可以提早发现问题并解决，以节省现场安装调试的时间。第四，提高实施团队的专业技能，在现场条件具备的情况下，要能够快速完成设备安装调试，大队人马早点撤回来。在物流机器人行业技术与产品日趋同质化、市场竞争白热化的情况下，只有控制好成本，企业才能挣到利润。我认为，企业未来发展靠的是比拼内功，全面提升综合实力，包括持续提高专业技术水平，加快项目交付速度，增强成本控制能力，拥有足够的资金实力等方面。王玉鹏：毋庸置疑，机器人的应用是大趋势，机器人产业将随着应用场景的不断拓展而获得持续增长。今年1月工业和信息化部等17个部门印发《“机器人+”应用行动实施方案》，对促进机器人产业发展是一大利好。在整个机器人产业里，我非常看好物流机器人，近年来在政策、技术、资本、市场等多重力量推动下，行业增长非常迅猛。而且移动机器人与工业机械臂组合到一起成为复合型机器人，就是“腿”和“手”相结合，应用前景更为广阔。再加上人工智能技术的加持，特别是ChatGPT大模型平台的推出，将让智能机器人具有自主决策能力，可以更好地满足生产、生活的需要，市场想象空间无限大。新松正在筹备成立人工智能研究院，重点研究人工智能与5G、大数据、云计算等技术在机器人领域的融合应用，不断提高机器人的智能化水平，让智能机器人赋能千行百业。
